Busque las pequeñas victorias para mejorar su negocio
¿Quiere aumentar las ventas, atraer a más clientes e incrementar los ingresos de su empresa? Algunos estrategas le dirán que busque «grandes victorias»: un nuevo producto, un gran impulso publicitario, el tipo de esfuerzo que requiere mucho tiempo y dinero pero que tiene una recompensa potencialmente enorme.
Las grandes victorias son importantes, pero a veces también hay que fijarse en las pequeñas. De hecho, a menudo son las pequeñas cosas las que hacen o deshacen un negocio.
He aquí algunos ejemplos que le harán reflexionar.
Lavado de ventanas
Imagine que tiene un bonito escaparate en una calle muy transitada. Tiene una atractiva exposición de productos en el escaparate y ofrece precios competitivos en materiales de calidad. Si quiere aumentar el tráfico de personas en su tienda, ¿qué haría?
Una «gran victoria» puede ser el lanzamiento de un nuevo producto, la creación de un concurso en toda la ciudad o el desarrollo de un truco para atraer a la gente.
¿Quieres una pequeña victoria? Intenta lavar las ventanas.
El empresario John Gran recomienda que los comercios de gran afluencia de público laven sus escaparates cada 2-4 semanas: ¿lava usted los suyos con la frecuencia sugerida por Gran? ¿Recuerda la última vez que los lavó?
Resulta que lavar los escaparates alegra el aspecto de toda tu tienda. Es una pequeña victoria que te ayudará a conseguir más clientes en la puerta y a aumentar tus ventas.
Colocación de expositores en el mostrador
Una vez dentro de la tienda, ¿cómo se distribuyen los productos? ¿Trabaja con pasillos, con agrupaciones temáticas, con un anillo exterior de artículos que rodea unos cuantos expositores interiores?
He aquí una solución para conseguir una pequeña y rápida victoria: colocar unos expositores de cartón en el mostrador. Estos expositores pueden servir tanto para las tapas como para los puntos de venta. Incluso puedes colocar un expositor de mostrador en medio de un pasillo para romperlo visualmente y dar a los clientes algo que mirar y examinar.
Según Lewis & Leyser, «en Estados Unidos, aproximadamente el 62% de las ventas de los supermercados y el 80% de las ventas de artículos de lujo se realizan por impulso». Los expositores de mostrador, especialmente los de punto de venta, ayudan a acumular esas compras por impulso. Es una pequeña victoria que puede reportar grandes beneficios a su negocio.
Pide al personal que haga una pregunta más
A nadie le gusta que le hagan una venta excesiva. En su lugar, pida a su personal que haga a los clientes sólo una pregunta más. «¿Está pensando en un remate para ese comedero de pájaros?» «¿Le gustaría ver unos zapatos a juego con ese vestido?» Incluso algo tan sencillo como «¿había algo que quería y no pudo encontrar?» hará que el cliente hable y que potencialmente se produzca una compra adicional.
Asegúrese de que este tipo de conversación suene siempre natural. Todos hemos estado en la cola de la caja con el empleado que suelta «¿puedo interesarle en ahorrar un 20% abriendo la tarjeta de crédito de nuestra tienda?» con todo el encanto de un escarabajo aburrido. En ese ejemplo, el no ya está presente en la pregunta. En su lugar, enseñe a su personal a hacer una sola pregunta más que ayude al cliente, y vea lo que ocurre.
Abandonar un producto que se vende poco y probar otra cosa
¿Tiene un producto que no se mueve? Quítelo de las estanterías y pruebe con otra cosa. Tal vez pueda rellenar el espacio con un nuevo producto, o añadir un brillante expositor de mostrador, o simplemente abastecer las estanterías con una cantidad aún mayor de un producto más vendido. Al eliminar un producto que no se vende, se crea espacio para otro que sí se vende. Es otra pequeña victoria que puede tener grandes efectos.