Psicología de los precios que aumentará absolutamente los ingresos de su negocio
Hacer crecer tu negocio es difícil. Yo diría que el éxito de casi cualquier negocio se reduce a las ventas y la distribución de tu producto/servicio (cómo lo haces llegar a miles y miles de personas).
Pero, dicho esto, hay algunos ajustes más sencillos que puedes hacer en tu modelo de negocio y que podrían afectar drásticamente a tus ingresos.
No soy muy partidario de llamar a esto «trucos», porque creo que todo lo que merece la pena hacer o conseguir no tiene atajos. Y lo mismo ocurre con los negocios.
PERO, probar diferentes iteraciones de su precio, modelo de negocio, páginas de aterrizaje, guiones de correo electrónico, etc. puede marcar una gran diferencia, y son fáciles de probar.
Para empezar, puedes leer por ti mismo cómo probamos A/B diferentes partes de Vendevor y aumentamos la eficacia de nuestro sitio web y redujimos nuestro coste de adquisición de un cliente. Es material real.
He dado algunas charlas sobre cómo optimizar su sitio web y realizar campañas eficaces de marketing online (de pago u orgánico).
Así que, en lo que quiero centrarme hoy es en una prueba en particular que sé que aumentará tus ingresos por cliente, por transacción, y simplemente los ingresos en general. Me he equivocado en muchas cosas antes, pero sé que no me equivoco en esta.
Pruebe sus precios
Seamos sinceros, muchas veces cuando elegimos un precio para nuestro producto o servicio, es tan sencillo como eso… elegimos un número.
Podría basarse en los competidores, podría basarse en nuestros propios costes de proporcionar ese producto o servicio, pero al final del día, más o menos elegimos algo.
Al igual que es fundamental probar diferentes versiones de su sitio web, sus correos electrónicos y sus anuncios, es de vital importancia que pruebe sus precios.
Le daré un ejemplo real de Vendevor.
Las pruebas de división de los precios de un servicio de suscripción son difíciles. Si de repente subes o bajas los precios para tus clientes actuales o para los nuevos, alguien se enfadará. Alguien va a pagar inevitablemente más que otro. Realmente no hay una situación en la que puedas evitarlo (a menos que bajes el precio para todos… pero eso sólo funciona hasta que decidas subir los precios más adelante).
Quiero introducir una táctica para probar su modelo de precios sin tener que cambiar realmente sus precios a sus clientes actuales o futuros. Parece una locura, pero es súper fácil.
Esto es lo que hicimos.
En Vendevor teníamos tres planes de precios diferentes. 9, 29 y 79 dólares. Nos dimos cuenta de que la gente seguía apuntándose al plan de 79 dólares, lo que para nosotros significaba que técnicamente no estábamos cobrando lo suficiente.
Si la gente estuviera dispuesta a pagar nuestra cantidad máxima, entonces la economía básica dice que alguien en ese grupo muy probablemente estaría dispuesto a pagar un poco (o mucho) más. Dejaremos de lado la economía profunda, pero nuestro director de tecnología es casi un economista profesional (raro, lo sé), y no dejó de insistir en ello hasta que finalmente le hicimos caso.
Así que, en lugar de cambiar los precios, simplemente añadimos otro plan de precios. Un plan más caro.
Fíjate en que no hemos cambiado los precios. Sólo lo hemos ampliado.
Añadir niveles de precios más caros simplemente añade perspectiva a los otros precios. La idea es que 79 dólares puede parecer mucho si se compara con 29 dólares, pero no parece tanto si se compara con 139 dólares.
Entonces, ¿qué pasó? Cosas interesantes.
Sin cambiar nada de nuestro negocio (aparte de añadir un nuevo nivel de precios), las selecciones del Plan Pro (29 $/mes) aumentaron un 18%.
Esto supone un aumento real de nuestros ingresos medios por usuario, sin hacer nada diferente en nuestro proceso de ventas.
Vale, entonces no estás vendiendo una suscripción de software. Pero te garantizo que este principio se sigue aplicando a tu negocio hoy en día.
Esta prueba dividida demuestra que, como consumidores (y yo soy uno de ellos), no sabemos realmente qué precio preferimos. Podemos pensar que lo sabemos, pero en realidad solo se reduce a la comparación de precios.
Cuando tomas una decisión de compra, estás comparando los 20 dólares de tu cartera con la bonita botella de vino que podrías disfrutar con tu mujer. Estás comparando el valor. Si la botella de vino y el tiempo con tu mujer son más valiosos que el billete de 20 dólares que tienes en el bolsillo, la botella de vino gana.
Lo mismo ocurre con los precios. Se trata de comparar.
Aquí hay otro gran ejemplo de cómo y por qué esto es cierto. Te prometo que vale la pena los 2 minutos que tardarás en verlo.
Por tanto, el poder de la comparación es convincente cuando se trata de precios.
¿Cómo puedes aplicar esto a tu negocio hoy?
Aquí tienes algunas opciones:
1. Añadir un nivel de precios más alto
Al igual que hicimos en Vendevor, experimente con la adición de otra opción premium que sea más cara que sus otras opciones. Si vende joyas, aumente el precio de una pieza hecha a mano considerablemente más que la otra pieza que está al lado.
Si vende un servicio, aumente el precio de una opción que contenga más de su tiempo personal. Aumente el valor percibido incrementando el precio, y vea si sus clientes están más dispuestos a saltar a sus otras opciones que son el siguiente paso de precio hacia abajo (pero todavía más alto que sus artículos de menor precio). En nuestro caso, aumenta nuestros ingresos por usuario.
2. Agrupar los productos a un precio ligeramente superior al de los mismos productos empaquetados individualmente
Esto es sencillo. Si vendes diferentes productos, como salsa barbacoa y camisetas de tu marca, júntalos y comprueba cuánta gente compra el combo. Hazlo ligeramente más barato que si los compraran por separado.
Por ejemplo, botella de salsa barbacoa = 5 dólares. Camiseta = 10 dólares. Que el combo sea de 12 dólares.
Recuerde que esta táctica (como en el vídeo) probablemente hará que el consumidor pase de ser un «cazador de gangas» a un «buscador de valor».
Otro gran ejemplo de esto son los lavados de coches. Esas estupideces siempre me atrapan.
Estoy dispuesto a pagar 6 dólares por el lavado básico, pero por 7 dólares podría tener mis ruedas brillantes, y si estoy en 7 dólares, también podría pagar 8 dólares por las cosas del arco iris que realmente hacen brillar mi chevy.
Y bam, me hicieron pagar 8 dólares cuando al principio sólo pensaba pagar 6 dólares. Sé que me están absorbiendo, y de alguna manera estoy totalmente de acuerdo con ello.
3. Nunca subestimes el poder del 9
Un estudio del MIT realizó una prueba con ropa de mujer y descubrió que los artículos con un precio de 39 dólares se vendían mejor que los mismos artículos con un precio de 34 dólares.
Es una locura si lo piensas. Un pequeño ajuste en los precios puede aumentar la venta media por cliente.
Si su producto cuesta normalmente 10 dólares, pruébelo definitivamente a 9,99 dólares. En el ejemplo en el que agrupamos la salsa barbacoa y una camiseta, ponle un precio al combo de 11,99 dólares en lugar de 12. Experimenta con el 9. No te la juegues.
Así que, de nuevo, no soy un fan de la gente que promociona «trucos» para hacer crecer su negocio… pero esto es lo más parecido que se me ocurre. Pequeños ajustes en tus precios -basados en una psicología de precios probada- pueden suponer una gran diferencia en tus ingresos medios por venta y, por tanto, en tus ingresos totales.