B2B vs. B2C Las principales diferencias que debe conocer
Supongamos que has montado tu propio negocio y tienes un producto que quieres vender. Puede ser un electrodoméstico, un juguete para niños, unos tomates frescos que has cultivado tú mismo o cualquier otra cosa. Sea cual sea el producto, tendrá que decidir cómo quiere venderlo.
Puedes venderlo directamente a tus clientes y centrarte en la comercialización en nichos específicos, o puedes venderlo a otras empresas más grandes y dejar que lo vendan a sus clientes. Estos dos sistemas se conocen como Business to Consumer (B2C) y Business to Business (B2B) respectivamente, y tienen un gran impacto en su negocio.
El proceso de toma de decisiones
La primera diferencia clave es el proceso de toma de decisiones por parte del comprador. Por ejemplo, en una relación B2B, las decisiones son mucho más importantes y, por lo tanto, es probable que lleven más tiempo. Hay más cosas que considerar, y normalmente hay mucho más dinero en juego. Esto es diferente a una relación B2C, en la que un cliente normalmente sólo tardará unos minutos en decidir si quiere o no comprar su producto.
Además del tamaño de la decisión, también es probable que haya más personas que influyan en la decisión con una relación B2B. En una relación B2C sólo hay que convencer a ese cliente, pero en una relación B2B puede haber muchos ejecutivos de otras empresas a los que hay que convencer. Si una persona dice que no, se vuelve a la casilla de salida, y esto puede hacer que cerrar un acuerdo lleve mucho tiempo.
La importancia de las relaciones
Independientemente de a quién vendas tu producto, es importante que tengas una buena relación con él. Sin embargo, las relaciones adquieren un grado de importancia mucho mayor con una configuración B2B que con una B2C.
Con el B2B, usted trabaja constantemente con el mismo grupo de personas para vender grandes cantidades de su producto. Esto hace que sea imperativo establecer buenas relaciones a largo plazo con sus clientes. Sin embargo, cuando se utiliza un modelo B2C, es probable que un solo cliente no vaya a hacer o deshacer sus ventas. Se centra más en las relaciones a corto plazo y en generar el mayor número posible de ellas.
Marketing
La vía de relación comercial que elija también desempeñará un papel importante a la hora de determinar la forma de comercializar su producto. Con una relación de empresa a consumidor, normalmente se elige un nicho que estaría interesado en su producto y se adaptan los esfuerzos de marketing a ese grupo. Esto le permite construir un mensaje a medida, que puede ser modificado para cada grupo al que se dirija.
Para las configuraciones B2B, no hay tanta personalización. Adaptar su enfoque de marketing es difícil para el B2B, ya que se centra principalmente en la venta de su producto a otras empresas. El marketing se convierte entonces en una cuestión de números para una empresa específica, en lugar de satisfacer las necesidades del cliente.
Mantenimiento
Por último, tenemos las cosas que tendrá que hacer de forma rutinaria. Decidir entre un sistema B2B y uno B2C afectará a gran parte de sus operaciones diarias. Por ejemplo, si te decides por una relación B2B, gran parte de tus esfuerzos pueden estar puestos en mantener buenas relaciones, garantizar una alta calidad del producto y cumplir con los plazos de los clientes.
Sin embargo, con una relación B2C, puede acabar centrándose más en sus esfuerzos de marketing y en atraer a nuevos clientes. El sistema que elija desempeñará un papel importante en las operaciones diarias de su empresa, por lo que es muy importante que se tome mucho tiempo antes de tomar su decisión.
¿Qué es lo mejor?
No hay una elección consensuada a la hora de decidir entre las relaciones Business to Business y Business to Consumer: sólo existe lo que es mejor para su empresa. Tal vez su empresa no tenga la infraestructura necesaria para satisfacer las elevadas demandas de productos que acompañan a una relación B2B, o tal vez su empresa sea la más adecuada para trabajar estrechamente con sus clientes, por lo que sería más apropiada una relación B2C.
Hay muchas diferencias entre estos dos sistemas, y cada uno de ellos debe ser considerado antes de elegir el camino que desea seguir. Recuerde que su decisión no es inamovible, y que siempre puede hacer un cambio más adelante si cree que su empresa estaría mejor. Incluso puede intentar hacer ambas cosas si cree que es lo mejor para su empresa. Tómese el tiempo necesario para sopesar sus opciones y es probable que encuentre la respuesta correcta.