Consejos de venta: Cómo poner el pie en la puerta más a menudo
La vieja técnica de ventas FITD o Foot in the Door (pie en la puerta) es algo que todos hemos visto en práctica a lo largo de nuestra vida, nos demos cuenta o no. A veces se utiliza para las fuerzas del bien, como hacer una venta muy necesaria. Otras veces, lo verás utilizado por estafadores codiciosos que han dominado el fino arte de la manipulación a una «T».
El principio básico de la FITD es el siguiente: Pide primero algo pequeño. Si obtienes un sí de esa petición inicial, es mucho más probable que esa persona de la que obtuviste el sí diga que sí a lo que le pidas a continuación (fuente: Estudio del Journal of Personality and Social Psychology, alrededor de 1966). En teoría, la técnica es bastante impecable; o consigues ese primer sí, o no lo consigues.
Donde se originó Foot in the Door…
En mis años de juventud, trabajé durante varios meses como vendedor de aspiradoras Kirby. Allí, nuestro mayor obstáculo para vender esas aspiradoras tan caras y exageradas era, literalmente, poner el «pie en la puerta». Si podías superar las objeciones más comunes (como el clásico «no me interesa»), aún tenías una pequeña posibilidad de hacer la venta, pero la hierba era definitivamente más verde en el otro lado (o dentro de la casa, en el caso de un vendedor de aspiradoras a domicilio).
Foot in the Door es un nombre acuñado de las ventas puerta a puerta en realidad. Es la vieja idea de que meter el pie en la puerta significaba que el cliente no podía cerrarla y tenía que escuchar tu discurso para librarse de ti. Conseguir que tu discurso sea ininterrumpido es como intentar dar un golpe de 180 en los dardos sin ninguna práctica: es raro que un cliente lo permita sin cortarte/cerrarte la puerta en la cara.
Si eres como yo, a estas alturas estarás sumando 2 y 2 y diciendo algo así como «Si fuerzas la entrada, en realidad no estás consiguiendo un sí del cliente, ¡estás entrando ilegalmente!». Estoy totalmente de acuerdo si la FITD naciera realmente del sentido literal. Tendremos que dejarlo pasar y seguir adelante.
Lo que descubrió el estudio del Journal of Personality and Social Psychology de 1966:
Se han realizado varios estudios que han demostrado lo bien que funciona el Foot in the Door en la era moderna. Varias empresas del estilo de la solicitación lo han puesto en práctica para descubrir la mejor manera de acercarse a los clientes de forma que su equipo de ventas obtenga síes en lugar de noes.
El estudio del JPSP aportó una serie de conocimientos bastante sorprendentes sobre la psicología de la obtención de un sí por parte de la gente. Se descubrió que una progresión de preguntas de menor a mayor era más eficaz. De hecho, era mucho más eficaz que lanzarse a la piscina desde el principio:
- Empezaron haciendo la inocente pregunta «¿Le importaría decirnos qué tipo de productos de limpieza utiliza en su casa?»
- Tras obtener un sí, procedieron y a continuación preguntaron: «¿Sería posible que enviáramos a uno de nuestros investigadores a su casa para examinar de cerca esos productos?»
Mientras se llevaba a cabo esta parte del estudio, otro grupo de llamantes se dedicó a preguntar a la gente si permitía que un investigador entrara en su casa y echara un vistazo a sus productos de limpieza. En esta parte del estudio se descubrió que los que respondieron afirmativamente a la petición inicial de divulgar los productos de limpieza utilizados eran un 135% más propensos a decir que sí a que un investigador visitara su casa.
A continuación, se propusieron subir la apuesta aún más:
- Se preguntó a los participantes si les importaría poner una pegatina en el parachoques de su coche (para promover la seguridad en la conducción) o una pegatina en la ventana de su casa (para promover la conservación del medio ambiente).
- Después de obtener el sí de algunos participantes, se les preguntó si les importaría poner en su patio delantero un enorme cartel del tamaño de una valla publicitaria con el mismo mensaje promocionado en la ventana de su coche o de su casa.
Estoy seguro de que a estas alturas no le sorprendería saber que la mayoría de los que dijeron que sí a la primera petición acabaron diciendo que sí de nuevo a la segunda pregunta, más grande.
La técnica del pie en la puerta en la práctica
Ahora que ya sabe de dónde procede esta técnica sencilla, pero subliminalmente compleja, y lo extraordinarios que pueden ser los resultados, veamos algunos ejemplos modernos de su uso.
Considere lo que realmente está haciendo al construir una lista de correo electrónico en su sitio web o vlog…
¿Cuáles son sus planes reales? ¿Simplemente mantener el contacto y saludar de vez en cuando?
No, estás haciendo una pequeña petición, mientras ofreces algo de poco gasto para ti a cambio. Por ejemplo, mantenerles al día de cualquier información urgente y relevante que puedas proporcionarles. O avisarles cuando hagas un nuevo post o publiques un nuevo vídeo. Lo que probablemente esté planeando, si es como la mayoría de los vendedores inteligentes, es emplear el método de Pareto (80/20) y hacerles una petición aún mayor después de prepararlos durante un tiempo. Después de suficientes pequeños síes, les pedirás que hagan una gran compra, ¿verdad?
A día de hoy, sigo recibiendo docenas de personas que llaman a mi puerta. ¿Adivina cuál es una de las técnicas más eficaces que utilizan los buenos?
Simplemente preguntando si pueden entrar un momento. Una vez que están dentro, la mayoría de nosotros en el mundo civilizado no podemos evitar al menos escuchar su discurso, y ¿qué clase de ladrón loco se tomaría el tiempo de pedir educadamente su entrada de todos modos?
Para llevar
Es difícil decir que no a peticiones sencillas y pequeñas. Y una vez que se ha dicho una vez, es difícil hacer un ochavo, siempre que las peticiones adicionales sigan siendo razonables.
Puede que el pie en la puerta tenga su origen en tiempos mucho más sencillos, pero teniendo en cuenta que ataca a la esencia misma de nuestra necesidad psicológica de permanecer constantes, es una técnica que puede utilizarse en prácticamente todos los sectores y facetas de la vida para mejorar las ventas de forma espectacular.