Maneras en que la regla de Pareto 80/20 se aplica a sus esfuerzos de marketing
El principio de Pareto, según el cual el 80% de los resultados proceden del 20% de nuestros esfuerzos, ha llegado tan lejos que encontrarás ejemplos de su uso en casi todos los sectores imaginables. A mí me parece especialmente útil en el ámbito del marketing, ya que las ventas equivalen a dinero en efectivo y «el dinero en efectivo es el rey».
La regla del 80/20 sólo requiere un poco de creatividad para hacerla funcionar y ayudarnos a resolver incluso los mayores dilemas de marketing.
Siga leyendo para conocer las 5 formas en que el 80/20 se aplica a los esfuerzos de marketing y ventas de su empresa.
1. El 80% de los beneficios procede del 20% de los clientes.
Si esto le sorprende, es hora de que se dé cuenta de que la mayor parte de todo el trabajo duro que está haciendo y los dólares de marketing que está gastando para atraer a tantos clientes como sea posible, sólo está atrayendo a un pequeño porcentaje de clientes leales. Esto es completamente normal y está dentro del curso de las ventas y los negocios. Cuando se llega a ser tan grande como Apple o Google, ese 20% sigue siendo una realidad, ¡sólo que es una realidad de mil millones de dólares! Desgraciadamente, no puedes ignorar al 80% que queda porque siempre hay una posibilidad de que un día se conviertan en veinteañeros, añadiendo un gran banco a tus ingresos.
2. El 80% de las ventas de productos provienen del 20% de los productos.
Esta es otra dura realidad, que las empresas de servicios deben escuchar con atención. Si su cartera de productos y servicios no es diversa, está perdiendo negocio según lo que dicta el principio de pareto-marketing. Algunos productos y servicios simplemente no van a volar; hay que saber cuándo abandonarlos en favor de innovar y añadir más de lo que la gente quiere y menos de lo que no quiere. He sido un gran fan de «The Profit» de Marcus Lemonis desde que se emitió por primera vez y sólo hace falta ver uno o dos episodios para ver la obstinación que tienen tantas empresas que fracasan en adoptar este principio de marketing 80/20 en particular. Recomiendo el reciente episodio «Murchison-Hume» como un gran ejemplo de un negocio con un montón de basura que nadie entiende ni quiere comprar – y un negocio que fracasa al que Lemonis lamentablemente no pudo llegar. Si la gente no lo compra, ¡deja de venderlo!
3. El 80% de las ventas del 20% de la publicidad.
Las campañas de marketing no son tan malas como la lotería en lo que respecta a los ganadores, pero tampoco es fácil conseguir ojos y oídos para tus esfuerzos. Incluso así, la forma en la que se elaboran no siempre tendrá repercusión en una gran cantidad de clientes hambrientos; todo depende de cómo se enmarque el anuncio, ¿verdad? Un anuncio de radio pegadizo, con la voz y la personalidad adecuadas, puede conseguir toneladas de visitas y llamadas, mientras que el mismo anuncio redactado con otro locutor puede ser un fracaso. Y ni hablar de las campañas de Google Adwords, que pueden ser un éxito o un fracaso. Esta regla del 80/20 del marketing es la razón por la que no puedes poner todos los huevos en la misma cesta, en ningún aspecto de tu negocio, y mucho menos apostar todo tu presupuesto a una sola campaña de marketing.
Este anuncio es realmente inquietante (¿qué opinas?):
4. El 80% de las quejas de los clientes provienen del 20% de los clientes.
No es probable que esto sea un shock para la mayoría de ustedes. Si no está de acuerdo, es posible que tenga un problema, o simplemente es así de bueno y sus porcentajes son mucho más bajos. En cualquier caso, si una empresa cumple todos los requisitos en lo que respecta a sus prácticas de servicio y compromiso, lo más probable es que las pocas quejas que recibe provengan de un pequeño porcentaje de sus clientes. Esta regla tiene muchas ventajas si se sabe cómo gestionar las reclamaciones y hacer que este reducido grupo esté lo más contento posible. En mi opinión, dos de cada diez no está mal.
5. El 80% de las ventas provienen del 20% del equipo de ventas.
En mi humilde opinión, ésta es la única regla de marketing negativa de Pareto que aparece en la lista. El hecho de que sólo el 20% de su personal de ventas consiga la mayor parte de las ventas es la razón por la que los concesionarios de coches nuevos tienen unos índices de rotación tan altos en sus equipos de ventas. Si son inteligentes, los propietarios y directores de ventas de este tipo de negocios entienden que la mayoría de los vendedores nacen, no se hacen. Sin duda, la desesperación y/o una profunda pasión por un negocio pueden hacer cambiar a los vendedores de bajo rendimiento, pero rara vez. Esta es también la razón por la que muchos trabajos de venta se basan únicamente en la remuneración; sólo se ofrece un salario a los grandes vendedores que consiguen firmar acuerdos. Adopte esta regla y actúe para deshacerse del 80% inferior y seguro que se producirán más ventas. Formar, observar, despedir… ¡repite si quieres que lleguen más hojas de ventas!