El arte de la negociación al vender una empresa
Vender su negocio implica una serie de habilidades de alto nivel y algunas herramientas vitales si se quiere tener éxito. Pero también hay algo de arte en ello. Por ejemplo, una vez que se ha encontrado un comprador cualificado y se ha verificado su interés y financiación, la negociación de un acuerdo final es mucho más un arte que una habilidad.
La negociación es, en esencia, una interacción muy humana. No es sólo una serie de ecuaciones, al igual que la compraventa de un negocio no es una simple transacción sin emociones.
Por esta razón, hay una serie de aspectos emocionales y psicológicos para el éxito de la negociación que no son naturales para todas las personas de negocios, incluso si su empresa se construyó sobre su propia perspicacia en las ventas.
He aquí cuatro conceptos básicos que ayudarán a cualquier empresario a abordar la negociación de la venta de su empresa de forma hábil, e incluso «artística», ofreciendo una posibilidad mucho mayor de cerrar el trato y salir satisfecho de los resultados.
Prepárese con mucha antelación
Aunque es probable que conozca su negocio a la perfección y que haya profundizado aún más en las finanzas y en otros detalles en los últimos meses mientras se preparaba para vender, eso no significa automáticamente que esté totalmente preparado para esta negociación de venta en particular.
Cada negociación es intrínsecamente diferente porque las partes, el momento, las circunstancias del entorno e incluso las condiciones económicas generales cambian, a veces día a día.
Así que, para entrar en una negociación con confianza y un nivel de comodidad, es importante dedicar tiempo en los días previos a la misma a prepararse específicamente con este comprador y las circunstancias actuales en mente.
Querrá tener todos los datos pertinentes a mano, actualizados y bien organizados. Y querrá estar íntimamente familiarizado con todos ellos. Cada sorpresa que surja durante la discusión te coloca en una posición más débil como negociador, así que tiene sentido que hagas todo lo posible para asegurarte de que eso no te ocurra.
Deberá anticiparse lo mejor posible a las preguntas y objeciones del comprador. Tanto si llegan a la conversación planeando «jugar duro» como si no, todos los compradores de negocios serios van a tener algunas preguntas difíciles que querrán que se aborden, y es probable que tengan preocupaciones que consideren que justifican ajustes significativos en el precio que estás pidiendo, o que incluso pueden romper el trato en sus mentes. Le conviene anticiparse de forma realista a todas estas cuestiones lo mejor posible. Un corredor de negocios con experiencia y/o un abogado con experiencia en transacciones de venta de empresas pueden ser una ayuda inestimable en este proceso.
También tendrá que establecer firmemente sus propios objetivos y requisitos mínimos. En otras palabras, debe saber por cuánto le gustaría vender su empresa y con qué cantidad se conformaría. Lo mismo ocurre con otras cuestiones no financieras, como la propiedad intelectual, los detalles del personal, etc. Si tiene estos puntos bien definidos antes de que empiecen las negociaciones, podrá negociar con confianza desde una posición de autoridad, en lugar de dejarse presionar a medida que evoluciona la discusión y acabar firmando en la línea de puntos y lamentando después haberlo hecho.
Negociar desde una «posición de poder»
Aunque algunos «expertos» recomiendan enfocar las negociaciones como sesiones de intimidación en las que hay que abrirse paso a marchas forzadas para conseguir el mejor resultado posible para uno mismo, esto normalmente sólo consigue convertir la negociación en una confrontación incómoda, e incluso puede acabar perjudicando sus perspectivas de éxito.
Sin embargo, es conveniente entrar en las negociaciones desde una «posición de poder», lo que significa que tiene ventajas sobre la otra parte – o, al menos, igualdades con ella – que le permiten negociar con confianza. He aquí algunos consejos para lograr esta posición de poder:
- Establecer contacto visual – Nada expresa más miedo, inquietud o incluso falta de honestidad que la incapacidad de establecer contacto visual cuando se habla con alguien. No es algo natural para todo el mundo, pero en circunstancias como ésta es vital poder mirar a los ojos a la otra parte con calma y seguridad mientras se conversa. Establece un nivel de confianza, respeto y dignidad que son vitales para una negociación exitosa para ambas partes.
- Evite disculparse o poner excusas – Aunque es importante y apropiado ser honesto y directo sobre cualquier punto negativo de discusión en relación con su negocio, la negociación de venta no es el momento de disculparse o poner excusas por los problemas existentes. Si el comprador ha hecho su debida diligencia de forma adecuada, ya debería ser plenamente consciente de la situación, al igual que usted. Reconocer un problema promueve una discusión respetuosa. Pedir disculpas casi exige concesiones.
- Esté siempre dispuesto a abandonar la negociación – Ya que ha establecido sus objetivos y requisitos mínimos para la venta, es vital que deje claro que siempre está dispuesto a abandonar la negociación sin vender. Esto puede ser difícil, especialmente si sus circunstancias son tales que realmente necesita vender pronto. Pero si eso es más importante que obtener al menos los requisitos mínimos de la venta, entonces algo falla en el lugar en el que has establecido tus requisitos mínimos. La desesperación evidente por tu parte indica que el comprador puede seguir bajando el precio y subiendo las concesiones.
Todo esto se reduce a una preparación exhaustiva. Si estás bien preparado, tendrás la suficiente confianza para mirar al comprador a los ojos, evitarás disculparte por los problemas que ambos conocéis y te ceñirás a una serie de objetivos establecidos que dictarán el éxito de la venta.
Comprender a la otra parte
Otro fallo importante del estilo de negociación basado en la intimidación es que se centra en manipular psicológicamente y presionar a la otra parte para que acepte cosas que no le convienen.
Un método mucho mejor para negociar con éxito es tratar de entender completamente a la otra parte y abordar la negociación desde el punto de vista de la búsqueda de un terreno común en el que ambos estén contentos.
Dedique tiempo a escuchar realmente a esta persona, tanto antes como durante la negociación de venta. Concéntrese en identificar sus objetivos empresariales y personales en relación con la compra de su empresa. A continuación, concéntrese en localizar las áreas de sus objetivos y de los suyos en las que puedan estar de acuerdo y apoyarse mutuamente para alcanzarlos.
Estos puntos en común constituyen la base de un acuerdo en el que todos salgan ganando, que es el último consejo para una negociación exitosa:
Apuesta por lo que es bueno para todos
A estas alturas puede parecer casi un cliché porque este consejo se da de boquilla muy a menudo. Pero el hecho es que un acuerdo en el que todos salgan ganando debe ser siempre el objetivo al negociar.
Está claro que no te beneficia insistir a tu manera a riesgo de obligar al comprador a marcharse. Al mismo tiempo, no es beneficioso seguir cediendo y haciendo concesiones para conseguir la venta, para luego retirarse de la mesa con la sensación de que se han aprovechado de ti. Por el contrario, llegar a un acuerdo que satisfaga los objetivos de ambas partes garantiza una negociación productiva y exitosa de la que ambos pueden salir sintiéndose bien.
Si pone en práctica estos consejos básicos antes y durante la negociación de ventas, podrá aplicar tanto las habilidades como el arte para vender con éxito su negocio.